Segundo especialistas, fase, estrutura e perfil do projeto precisam ser avaliados para entender qual melhor tipo de investimento

O acesso a capital para o desenvolvimento imobiliário no Brasil vem passando por uma transformação estrutural. Em um cenário de juros elevados, maior seletividade por parte dos financiadores e crescimento de instrumentos estruturados, o funding deixou de ser um processo padronizado e passou a exigir planejamento financeiro, governança e capacidade de estruturação.

Se antes o crédito era mais previsível e concentrado em poucas fontes, hoje o mercado se diversificou, e, com isso, também se tornou mais complexo. Incorporadores precisam entender não apenas onde está o capital, mas qual é o tipo mais adequado para cada fase e perfil de projeto.

Historicamente sustentado pelo Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo (SBPE), a redução dos recursos da poupança e a maior seletividade dos bancos abriram espaço para o avanço do mercado de capitais.

Segundo Rodrigo Rocha, sócio da OSPA e coordenador da comissão de funding da ADIT Brasil, essa mudança vai além do volume de recursos.  “O mercado de capitais entrou para ocupar esse espaço, e desde 2024 já representa a principal fonte de recursos para o financiamento imobiliário no Brasil, superando tanto o SBPE quanto o FGTS. Na prática, isso significa CRI emitidos por securitizadoras independentes, FIDCs imobiliários e fundos de crédito estruturados como os principais vetores de capital hoje”, explica. 

Rocha ressalta que a lógica também mudou, porque o mercado de capitais precifica risco por projeto, enquanto o SBPE precificava por enquadramento regulatório. “Isso exige do incorporador uma capacidade de estruturação e transparência que antes não era necessária”.

Esse novo ambiente também elevou o nível de exigência. “Hoje, o que pesa na análise de crédito mudou bastante. Não é mais só o projeto em si. O mercado passou a olhar muito mais para o conjunto: projeto, operador e estrutura da operação[…]No fim, o que a gente vê é que o crédito ficou mais técnico. Não estamos falando mais só de oportunidade, mas sim de capacidade de estruturar e executar bem”, ressalta Cali Galera, diretor de Novos Negócios da Trinus.

Para Galera, alguns pontos se tornam fundamentais, como a governança e a qualidade do empreendedor, a estruturação financeira da operação, além da leitura de mercado e a liquidez esperada.

Principais fontes de financiamento

Atualmente, o funding imobiliário no país se apoia em diferentes pilares, que podem ser usados de forma isolada ou combinada ao longo do ciclo do empreendimento.

Crédito bancário tradicional

Ainda relevante, especialmente no segmento econômico e residencial, o crédito bancário segue como uma das principais fontes. Genesis Pazzetto, CEO da Aureain, lista as mais utilizadas. “Em primeiro aparece o Crédito Associativo e Mútuo para a Construção da Caixa Econômica Federal, em segundo o Plano Empresário e em terceiro o CRIs e Mercado de Capitais”. 

Esse modelo, porém, está mais restritivo do que no passado, não necessariamente em volume, mas em critérios, reforça Pazzetto.

“Empresas sem controle financeiro, balanços auditados, projeção de resultados por projeto e consolidada, custo de obras projetados de forma imprecisa são elementos que dificultam a análise de crédito”.

Genesis Pazzetto, CEO da Aureain.

Mercado de capitais

Com instrumentos como Certificados de Recebíveis Imobiliários (CRIs), Fundo de Investimento em Direitos Creditórios (FIDCs) e fundos estruturados, o mercado de capitais deixou de ser complementar e passou a ocupar posição central no financiamento imobiliário.

Na prática, isso implica não apenas maior flexibilidade, mas também novas exigências.

“Quem vai ao mercado de capitais paga mais na taxa e ganha em velocidade e flexibilidade, e para muitos projetos essa troca é favorável”.

Rodrigo Rocha, sócio da OSPA e coordenador da comissão de funding da ADIT Brasil.

Ele explica que, principalmente em projetos de médio e alto padrão, o tempo se tornou um fator decisivo. Processos bancários mais longos podem significar perda de oportunidades, enquanto estruturas mais ágeis permitem capturar melhores períodos de lançamento. Assim, operações estruturadas passam a fazer mais sentido para incorporadoras que já operam com maior nível de organização financeira.

Além disso, a distinção entre crédito bancário e mercado de capitais vem se tornando menos rígida. “A linha entre os dois mundos está se dissolvendo, o que está mudando não é quem financia, mas como o capital é estruturado e precificado”, resume Rocha.

Na mesma linha, Daniel Diniz Sznelwar, sócio da TREE – The Real Estate Environment, destaca que essa mudança já se reflete nos números e na lógica do setor. “Em 2025, os instrumentos do mercado de capitais superaram a poupança como fonte de recursos para o setor, consolidando uma mudança de paradigma”, afirma.

Segundo ele, essa transição foi impulsionada pela redução da poupança, pela maior seletividade bancária e por avanços regulatórios, e tende a se aprofundar.

“A diversificação do funding se acelerou, e o modelo passou a ser cada vez mais híbrido, combinando diferentes fontes ao longo do ciclo do empreendimento”. 

Daniel Diniz Sznelwar, sócio da TREE – The Real Estate Environment.

Fundos, investidores privados e dívida estruturada

Paralelamente, cresce o espaço de fundos de crédito, investidores privados e estruturas de dívida mais sofisticadas, que oferecem maior flexibilidade na modelagem das operações, porém, em geral, com custo mais elevado.

Essas alternativas permitem adaptar o financiamento às especificidades de cada projeto, seja em prazo, garantias ou fluxo de amortização, e têm sido utilizadas tanto de forma independente quanto em conjunto com outras fontes.

Esse movimento também abre espaço para estruturas mais sofisticadas e segmentadas.
“A tendência é de aprofundamento do modelo híbrido, com maior sofisticação e segmentação por fase do projeto, com instrumentos diferentes sendo usados desde a aquisição do terreno até a entrega”, contextualiza Sznelwar.

Equity e sócios financeiros

O capital próprio, seja do incorporador ou de parceiros, segue como um dos pilares do funding imobiliário, especialmente em um ambiente mais seletivo.

Mais do que uma alternativa, o equity tem se tornado um elemento essencial para viabilizar operações. A presença de capital próprio no projeto sinaliza alinhamento de interesses e reduz o risco percebido pelos financiadores, fator que pesa cada vez mais na decisão de crédito.

Na prática, dividir o projeto com sócios financeiros pode significar menor alavancagem e maior capacidade de acesso a outras fontes de funding, ainda que implique compartilhar resultados. Em um mercado mais exigente, essa combinação tende a ser decisiva para destravar operações.

Mas qual o funding ideal?

Segundo os especialistas, diante da diversidade de opções, não existe uma fonte que seja universalmente mais vantajosa. A escolha depende diretamente do perfil do projeto, do estágio do empreendimento, da estrutura da incorporadora e, sobretudo, da capacidade de equilibrar custo, prazo e risco.

 “O funding ideal não é um produto específico, mas uma combinação eficiente de instrumentos ao longo do ciclo, considerando risco, prazo e fluxo de caixa”, ressalta Sznelwar.

Um dos erros mais comuns, segundo Rodrigo Rocha, está em olhar apenas para a taxa nominal da operação, sem considerar o custo completo do capital.

“A mais comum é não calcular o custo real da operação. O incorporador olha para a taxa nominal e para por aí, sem considerar os custos de estruturação, as tarifas e comissões ao longo do processo, e o custo do dinheiro parado nos períodos de carência ou aprovação. A conta completa frequentemente inverte a conclusão”, afirma.

Rodrigo Rocha, sócio da OSPA e coordenador da comissão de funding da ADIT Brasil.

Outro equívoco recorrente é a escolha inadequada do instrumento para o momento do projeto, o que pode comprometer toda a operação.
“Cada fonte de capital tem premissas e exigências calibradas para um momento específico do ciclo, e incorporador que chega ao mercado de capitais com um projeto ainda em fase de viabilidade, ou que usa capital de curto prazo para financiar um ciclo longo, cria um descasamento que compromete tanto a operação quanto a relação com o investidor”, completa.

Na prática, a definição do funding ideal passa por uma análise conjunta de fatores como prazo, carência, exigência de garantias, impacto no fluxo de caixa e nível de alavancagem, e não por uma decisão isolada baseada apenas em custo. Além disso, o próprio perfil do projeto tem influência direta na capacidade de captação. Em um ambiente mais seletivo, o capital tende a se concentrar em operações com maior previsibilidade e menor risco.

“O capital hoje está muito mais seletivo, e isso se reflete diretamente no tipo de projeto que consegue funding”, destaca Cali Galera.

Cali Galera, diretor de Novos Negócios da Trinus

De forma geral, segundo ele, os empreendimentos que conseguem acessar recursos com mais facilidade são aqueles que combinam três fatores, como demanda comprovada, velocidade de vendas consistente e menor risco de execução.

Esse movimento ajuda a entender por que alguns produtos seguem com maior atratividade, como projetos urbanos bem localizados e unidades mais compactas, enquanto outros exigem maior cautela.

“Loteamentos e desenvolvimento horizontal, por exemplo, vêm ganhando espaço e têm muito potencial, mas ainda contam com uma base menor de investidores, o que acaba limitando o volume de capital disponível. E projetos ligados à segunda moradia ou turismo tendem a ser mais evitados nesse momento, porque carregam um risco maior de absorção e são mais dependentes do ciclo econômico”, reforça Galera.

Onde está o capital e quem consegue acessá-lo?

Se o acesso ao capital está mais difícil, isso não significa escassez generalizada, mas uma mudança no critério de seleção. “O investidor está mais seletivo na escolha de incorporadoras e projetos imobiliários”, resume Genesis Pazzetto.

Para Rodrigo Rocha, o movimento está diretamente ligado ao cenário macroeconômico. “Com Selic acima de 14%, o investidor institucional tem alternativas competitivas em renda fixa, então o prêmio exigido para entrar em risco imobiliário aumentou. Isso não fecha o mercado para bons projetos, fecha para projetos mal estruturados”, contextualiza.

Cali Galera complementa que essa mudança reflete mais maturidade do que retração. “O investidor está mais técnico. Hoje ele entende melhor o risco de execução, consegue diferenciar com mais clareza projetos com liquidez real daqueles mais especulativos e passou a exigir mais qualidade na estrutura e na governança das operações”.

Nesse cenário, a pergunta central deixa de ser apenas onde está o capital e passa a ser quem consegue acessá-lo. Além disso, o custo do capital também passou a atuar como um filtro relevante. “O custo de capital elevou o nível de disciplina, eficiência e qualidade dos projetos, exigindo maior seletividade e melhor estruturação por parte das incorporadoras”, finaliza Daniel Sznelwar.

• Graziela França – Head de Conteúdo da ADIT Brasil