Em artigo feito com exclusividade para a ADIT Brasil, Murilo Nascimento comenta pesquisa de mercado e traz players do setor

Por Murilo Nascimento – diretor- executivo da VIP Engenharia

Ao longo de 2024, a ADIT Brasil desenvolveu algumas ações voltadas para discutir a associação como ativo de valor para projetos imobiliários. A primeira ação foi um curso, realizado em abril e que teve sold out, em que foi realizada uma pesquisa para entender como loteadoras e associados entendem ou realizam determinadas atividades voltadas aos empreendimentos imobiliários e associação, esta foi a 1º pesquisa de mercado voltada para Associação.

Neste artigo, vamos explorar o Impacto de um empreendimento nos negócios. Para agregar, interpretar e contribuir com este artigo, Murilo Nascimento convidou dois profissionais do mercado: Gladston Tannous, diretor Comercial da Star Negócios Imobiliários, e Fausto Oliveira, Head de Novos Negócios da Tamboré Urbanismo.

Além deste primeiro artigo, trabalharemos ao longo dos próximos meses também outras temáticas:

• Tema 2:  Valorização do ativo imobiliário através da gestão Associativa
• Tema 3: Relevância do padrão urbanístico na percepção de valor
• Tema 4: Práticas de estruturação da Associação
• Tema 5: Associação por tipologia de produto
• Tema 6: Transição da gestão associativa

Pesquisa

A pesquisa iniciou com este tema não por acaso: entender a visão do empreendedor e gerar uma estatística de mercado sobre esta relação produto X marca era fundamental. Quando se estuda comportamento do consumidor, é imperativo que a experiência de um usuário com um produto esteja altamente associada à marca que o desenvolveu, seja para o bem ou para o mal. Porém como será essa relação no apaixonante mercado de Desenvolvimento Urbano? Baseado nesta problemática, foram feitas 2 perguntas e o resultado vem a seguir:

1. Um empreendimento pode impactar no negócio como um todo? (Gráfico 1)
2. Você tem o hábito de levar um terrenista para visitar um empreendimento entregue durante uma negociação ? (Gráfico 2)

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Confira a pesquisa completa

Gladston desenvolveu a matriz de sucesso de um empreendimento (imagem a seguir) e destaca que é na FASE 4, já com o TVO em mãos, que se materializa visualmente o “sucesso” do empreendimento, pois é nessa fase que as construções começam a adensar o empreendimento. Mas tudo isso deve ser amalgamado por uma estratégia importante: a transferência de princípios que garantam a qualidade do empreendimento e das futuras construções residenciais de forma a proverem a valorização do todo. Isso só acontece em duas situações: com restrições construtivas, em complemento às disposições municipais, ou com a constituição de uma Associação de Moradores abrangendo abordagens mais amplas e devidamente monitoradas. 

Gladston ainda destaca que o sucesso (ou insucesso) de um empreendimento é levado para outros produtos da empresa. “É comum nos lançamentos imobiliários que assessoramos, receber perguntas de pessoas interessadas em comprar sobre outros produtos e até mesmo pesquisa em sites como ‘reclame aqui’, notas de avaliação do google e perfis das Associações em redes sociais”, comenta o Gladston.

Já Fausto Oliveira disse que é provável que um dos colírios para os olhos de proprietários de áreas seja a demonstração da capacidade de realização que um desenvolvedor de Loteamentos e/ou Comunidades Planejadas detém. A entrega de empreendimentos que tenham evidente consolidação, valorização e qualidade embarcada nas obras de infraestrutura, além, é claro, dos respectivos complementos, tanto paisagísticos quanto arquitetônicos, os quais poderão ter se tornado em elementos contemplativos, poderão projetar a empresa interessada rumo à celebração de um contrato de desenvolvimento urbano. 

Fausto ainda destaca que o convite para que um(a) proprietário(a) de imóvel seja envolvido(a) na atmosfera de uma obra a pleno vapor, recém entregue ou consolidado, por meio das moradias edificadas e com a vida das famílias permeando o espaço construído, pode se tornar um diferencial relevante na tomada de decisão, sobretudo em um momento em que as propostas comerciais das proponentes tendem estar no mesmo patamar de ‘promessa’ por um resultado, tanto nominal quanto futuro.

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Acredito que um dos grandes desafios passa a ser não gerar um dissabor entre a expectativa criada no lançamento – com book de vendas, imagens de perspectiva, maquete e projetos em 3 D – versus a realidade no momento da materialização da identidade do produto. É nesse contexto que fica evidente o fato das partes estarem intimamente ligadas, ou como falamos informalmente, está tudo junto e misturado. Da mesma forma que um potencial consumidor final pesquisa se irá comprar aquele lote para morar ou investir, um proprietário de uma área – comumente chamado de terrenista – faz o seu estudo para saber nas mãos de quem irá delegar o desenvolvimento urbano da sua área, que geralmente tem uma herança emocional e afetiva.

Durante quase uma década atuei como responsável pelas implantações e operações de empreendimentos em uma Urbanizadora com atuação nacional, e era comum receber pedidos de pares que estavam negociando novas áreas com terrenistas, para saber em qual empreendimento implantado levá-los, com o objetivo de ajudar na tomada de decisão final do terrenista. 

Era preciso gerenciar tanto a parte tangível, como a manutenção de paisagismo, o perfil urbanístico das residências, a assistência técnica em obras civis, e, principalmente a relação com a Associação de Moradores, uma vez que era comum nessa visita, o terrenista conversar com a diretoria da Associação visitada ou com o gestor predial para avaliar inclusive a qualidade e a relação do empreendedor com a associação.

Para Gladston, o terrenista será sócio do futuro empreendimento pelos próximos 10 ou 15 anos e, consequente e evidentemente, este deverá rastrear o histórico de outros cases deste “player investidor”, criando embasamento para estímulo à operação. Ele destaca que “faz parte o credenciamento de ‘players investidores’, apresentando os produtos prontos, e em produção, criando mecanismos onde a visita virtual é feita preliminarmente, isto é, apresentando materiais do desenvolvimento do produto, avançando para visitas in loco, permitindo que o terrenista vivencie uma experiência concreta. Porém, nada mais contundente do que apresentar os fatos reais – localização do ‘empreendimento referência’, contexto urbanístico, perfil do produto X público alvo, tamanho dos lotes X demanda de mercado, tudo muito bem embasado em pesquisas de mercado, qualitativa e quantitativa”, relatou. 

Com esses alinhamentos, ele tem promovido o desenvolvimento de operações mais consistentes e com mais margens de convencimento junto aos terrenistas, obviamente tendo-se que alinhar questões de viabilidade técnica, econômica e financeira. Gladston ainda destaca que essas condições não representam uma receita única, mas tem demonstrado ser um caminho saudável de desenvolvimento de um trabalho responsável e comprometido com bons resultados.

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Já Fausto Oliveira destaca o outro lado, que é o impacto do insucesso.“A visita a um projeto pronto da proponente, poderá levar também à incerteza ou até mesmo à desistência da operação imobiliária. O insucesso de uma visita é a gestão do empreendimento, após a entrega dele para a Associação de Moradores, por exemplo, pois o empreendimento passou a ser operado por um grupo de pessoas que tendem a não ter qualquer relação ou compromisso com a persona jurídica da desenvolvedora, fato que poderá também depreciar algum aspecto que compõem o negócio imobiliário sob análise”.

Fausto conclui dizendo que é notório que a materialização de um empreendimento e sua apresentação a terceiros tem potencial para se tornar um elemento complementar aos demais fatores de convencimento, os quais são inerentes a uma negociação, inclusive a própria marca da empresa, desde que sejam observadas com atenção as particularidades que permeiam a persona, objeto de convencimento. Como caso prático, Fausto exemplifica: “levei potenciais parceiros com áreas localizadas na Região Metropolitana de Sorocaba e em Jundiaí. À época, convidei os envolvidos para conhecerem o empreendimento denominado Tamboré Jundiaí, tanto na fase de obra quanto entregue, o qual está localizado no município de Jundiaí, mais precisamente no vetor leste da cidade. Em tempo, parte desses parceiros fecharam negócios com a Tamboré e a visita foi um aliado importante na conversão do negócio.

Assim, concluo que o resultado da pesquisa atesta a experiência de vida de vários players e profissionais do mercado. O que mais surpreendeu na pesquisa não foi o fato de ratificar a relação de um empreendimento no negócio, mas o nível: no momento que 9 em cada 10 profissionais do mercado atestam esta correlação entre um produto e seu negócio, e que 8 em cada 10 têm o hábito de levar um terrenista para visitar outro empreendimento, fica evidente que a relevância de um empreendimento transcende o próprio produto.

Confira a pesquisa completa

Com 18 anos de experiência no mercado e carreira desenvolvida nas áreas Comercial, Marketing, Relacionamento e Negócios, Murilo Nascimento é Diretor Executivo da VIP Engenharia.