Ouvir que o mercado de timeshare está em alta nos últimos dias tornou-se algo comum entre os players do setor de turismo no Brasil. Não é para menos, a indústria do tempo compartilhado vem ganhando mais espaço no país e promete alçar voos mais altos nos próximos anos. Para se ter uma noção da atual representatividade do cenário do turismo compartilhado no Brasil, a pesquisa encomendada pela ADIT à Fundação Getúlio Vargas (FGV) aponta que a venda de programas de férias no ano de 2017 equivalem a mais de R$ 1,2 bi.

Aproveitando o bom momento do setor, conversamos com a Gerente Sênior da RCI Brasil, Fabiana Leite,  sobre alguns pontos-chave do negócio que vem movimentando bilhões no mercado nacional. A intercambiadora RCI é uma das líderes nesse tipo de operação no Brasil, com 235 empreendimentos afiliados só em terras tupiniquins. Para Fabiana, o cenário do timeshare mudou completamente quando comparado com cinco anos atrás: “O fortalecimento da indústria abriu muitas outras portas com a entrada de resorts e redes importantes da indústria do turismo, que começaram suas operações de timeshare”, aponta Fabiana.

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ADIT Brasil – Como você percebe o mercado de timeshare em comparação com o cenário de cinco ou dez anos?

Fabiana Leite – É outro mundo. Trabalhamos muito forte nos últimos dez anos. Há dez anos era muito difícil de falar sobre o assunto. Quando tínhamos meia hora, a gente corria pra explicar tudo rapidamente. O fortalecimento da indústria abriu muitas outras portas com a entrada de resorts e redes importantes da indústria do turismo, que começaram suas operações de timeshare, algo que ajudou bastante na credibilidade do setor. Se a gente fala em números, nos últimos cinco anos crescemos mais de 147%. Para a indústria como um todo, é um crescimento muito importante.

AB – O timeshare deixou de ser a ocupação de baixa temporada para ocupar o ano todo já?

FL – O timeshare é mais um canal de distribuição do hoteleiro. Ele é, sim, uma solução para manter a sazonalidade, obviamente que o intuito é que o hotel fique cheio quando mais precisa, pois a alta temporada é mais fácil de se vender, mas muitos produtos já oferecem a possibilidade de você viajar na alta temporada, dependendo do produto que você compra. Saber usar o seu canal de distribuição, identificar onde estão seus principais gaps, geralmente na média e na baixa serão maiores, e claro: se alguém quiser viajar na alta, ele vai utilizar a pontuação necessária para isso.

AB – Você acha que o modelo de Sala de Vendas atende 100% ao negócio ou existem novas modalidades tecnológicas entrando?

FL – O modelo de venda hoje não pode ser substituído, precisamos continuar evoluindo, mas não pode ser substituído. As pessoas precisam de pessoas para comprar o produto, porque elas acreditam numa entrega futura, numa promessa de algo concreto. O que precisamos é dessa estrutura cada vez mais inovadora, aproveitando a tecnologia  que temos hoje e isso são passos que cada operação tem que dar e avaliar aquilo que mais favorece o seu modelo de negócio. Terminar com a Sala de Vendas, acho que não é possível. É extremamente necessário que esse modelo continue assim, buscando evolução e aproveitando a tecnologia existente.

AB – Falando em tecnologia, na sua opinião até que ponto a tecnologia substituirá o ser humano?

FL – Acho que não vai… vejo como uma complementação e não uma substituição. A tecnologia ajuda muito as Salas off site para o consumidor ter uma visão mais perto daquilo que ele está comprando. As salas in house, por outro lado, já têm tudo que está vivenciando. Para as salas off site é extremamente necessário. Lembrando que a tecnologia não substitui e, sim, complementa.

AB – Temos escutado vários debates sobre os millennials, novas gerações, economias compartilhadas como Uber e Airbnb vem impactanto seus setores, e me parece que o timeshare e multipropriedade estão dentro dessas tendências. Debate-se muito que as pessoas não priorizam tanto a posse, mas sim o uso. Como você avalia esse produto para os millennials e Geração Z?

FL – Tudo é uma questão de adaptação da entrega. Hoje ainda não existe uma queda de venda por causa deles. Mas acho que é um desafio na nossa indústria ver como vender mais rápido para um público que não tem tanta paciência de escutar. O desafio não é o produto, que por sua vez se encaixa, o desafio que temos é em como captá-lo, como vender para essa pessoa que não vai disponibilizar de uma hora e meia em uma sala de vendas.

AB – Falando sobre turismo e experiência, o que você tem visto surgindo que mais tem te chamado atenção?

FL – Eu acho que todos os hotéis, independente da marca e do tamanho, já têm um compromisso muito forte com a entrega, principalmente os nossos clientes. Eles estão preocupados em entregar de uma maneira diferente. No Top Seller Event, um evento para os vendedores das Salas de Venda afiliadas à RCI, levamos a Sra. Chieko Aoki, dona da rede Blue Tree. Ela contou um case muito interessante onde foi em um hotel que não tinha nenhuma toalha boa para se enxugar – ela já passou por vários hotéis e resorts maravilhosos ao redor do mundo, mas que foi onde comeu o melhor pão da vida dela. Falou que nunca mais iria esquecer. Eu acredito que hoje esse detalhe na entrega, seja no que for, é que faz a diferença quando falamos em turismo. São pequenos detalhes que vão fazer o hóspede querer voltar no destino ou não. Não é necessariamente por ter uma propriedade compartilhada que eu não vou querer voltar ao destino. Muitas vezes voltam, especialmente quem tem criança, que vai para um parque e fala que quer voltar novamente várias vezes. Se a experiência for boa, com certeza vão querer voltar no destino.

AB – O que vocês buscam nos resorts para que eles possam fazer parte da RCI?

FL – Costumamos falar que somos uma parceria a longo prazo. Queremos nos relacionar com os nossos clientes e estar ao lado deles para acompanhá-los, porque o sucesso dele é o nosso sucesso. Buscamos hotéis de lazer, que estejam em destinos de lazer. Isso porque nosso público hoje são famílias que adquirem o produto, independente se é praia ou montanha. Depois disso, ele passa por uma avaliação interna, processos de verificação de documentação, por vezes bem criteriosos. A RCI tem alguns pré-requisitos obrigatórios pelo corporativo que temos que manter.

AB – Como funciona para o hotel ou resort a preparação para passar a receber os clientes e executar a troca de pontos?

FL – Essa é uma administração que ele precisa fazer com a própria base. Porque o hotel ou resort precisa montar uma operação de vendas, que deve ter os captadores, vendedores e estruturas. O que gera o sucesso da Sala de Vendas é quantas pessoas se consegue colocar dentro desta sala. Sempre recomendamos ter uma empresa, consultoria ou uma comercializadora, principalmente nessa fase inicial do projeto, pois são pessoas muito experientes, com muito conhecimento, tanto do mercado brasileiro quanto dos produtos vendidos. Isso justamente para evitar os erros e tropeços que vão acontecer. Todo projeto se idealiza de uma maneira e é necessário ir o ajustando. Quando começa a fazer uma venda vai sendo criada uma base de clientes, que precisa de uma assistência, um pós-venda obrigatório desde o começo. É necessário ter um relacionamento muito próximo com esse cliente, para que ele veja valor no produto que comprou e comece a pagar sem ter nenhum problema no futuro.

AB – A gente sabe que equipe é fundamental para qualquer empresa, ainda mais para uma do tamanho da RCI. Quais políticas vocês implantam para reter e manter talentos?

FL – A RCI cuida muito das pessoas e dos funcionários como um todo. A gente preserva muito o balanço “vida e trabalho”. Então como viajamos muito e não temos muito horário  certo, temos outros benefícios flexíveis, como na sexta-feira, que largamos às 15h. Todo mundo fora do escritório para aproveitar o fim de semana. Mas não só isso, se você precisa ir ao médico ou fazer um home office não tem problema nenhum, a gente adapta as necessidade. Para nós o que vale são os resultados finais e as pessoas trabalhando para isso. Nos mantemos muito determinados e focados na nossa cultura de servir com excelência, tanto nosso cliente externo como o interno. Mas bem além disso, queremos que nossos colaboradores se sintam bem no momento em que estão trabalhando.

AB- O que podemos esperar da RCI nos próximos cinco anos?

FL – A gente espera e acredita que nosso crescimento continue. Crescer em torno de 10% ao ano é algo bem considerável para a gente.

ENTREVISTA – PING PONG

• Formação:
  Administração de Empresas.
• Cargo atual: 
  Gerente Sênior da RCI Brasil.
• Tempo de empresa: 
  Quase 18 anos.
• Filhos?
  Sim, um menino de 8 anos.
• Hobby:
  Além de ler, ver meu filho jogar bola e estar com meus amigos.
• Restaurante Favorito:
  Muitos! Mas ultimamente, o Fuego Celeste – uma churrascaria Uruguaia.
• Culinária favorita:
  Japonesa.
• Prato que traz boas memórias:
  Arroz, feijão, bife e batata frita.
• Um filme que marcou sua vida:
  E.T.
• Livro inesquecível: 
  Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes.
• Banda/cantor (a) favorito (a): 
  Paula Toller e Cher.
• Banda/cantor (a) que mais tem escutado ultimamente:
  Ed Sheeran.
• Série preferida:
  Sex and the City.

• Rede Social favorita:
  Insta.
• Destino favorito no Brasil:
  Hummm, difícil! Maceió.
• Destino favorito no mundo:
  San Miguel de Allende (México).
• Maior conquista profissional:
  Estar no comando da RCI Brasil.
• Algo que te orgulha:
  Meu filho.
• Personalidade que admira do setor:
  Seria injusta em dizer apenas uma, porque realmente admiro muitas! Mas tem uma, que deixou um grande legado, nosso eterno Presidente, Ricardo Montaudon.
• Personalidade que admira do mundo dos negócios:
  Alexandre Costa.
• O que ninguém imagina a teu respeito?
  Que eu não viajo sem secador.
• Habilidade que deseja desenvolver no futuro:
  Corrida.
• Qualidade pessoal da qual te orgulhas?
  Amizade.
• Uma frase que te inspira:
  Vá e vença! Acabamos de vê-lo no Top Seller!

Formada em Administração de Empresas pela Universidade Paulista, com sólida e ascendente carreira na empresa, onde começou a trabalhar em 2001 como Assistente Comercial na área de Serviço a Empreendimentos Afiliados.

Fabiana acumula experiência nacional e internacional. Em 2005 foi convidada a assumir como executiva de Marketing do Brasil, área que comandou a partir do Uruguai. Na sequencia, assumiu a gestão da área de outros países da América do Sul até que, em 2007, se tornou Member Marketing Planner para a América Latina.

De volta ao Brasil em 2011, sob seu comando ficou a supervisão de Marketing e até 2014, quando conquistou o cargo de gerente de Novos Negócios. Atualmente assume a liderança das operações nacionais como Gerente Sênior da RCI Brasil.