Em entrevista, Francisco Costa Neto fala sobre o modelo e o potencial brasileiro

Depois do timeshare e da multipropriedade, um novo modelo começa a ganhar espaço no Brasil: o Residence Club. Focado no público de alta renda, ele combina o melhor da hotelaria boutique com o conceito de segunda residência, oferecendo uso prolongado, conveniência e status em destinos aspiracionais. Em entrevista à ADIT Brasil, Francisco Costa Neto, Managing Director da Beta Advisory, explica como funciona o modelo, suas diferenças em relação às versões anteriores de propriedade compartilhada e por que acredita que os Residence Clubs devem se tornar o próximo grande impulso do mercado de luxo e lazer no país.

ADIT Brasil: Como você definiria o conceito de Residence Club? Como ele se diferencia da multipropriedade e do timeshare?

Francisco Costa Neto: O Residence Club é, digamos, a versão mais sofisticada dos modelos de compartilhamento. A Aviva trouxe o timeshare pro Brasil lá em 1998, no formato clássico: tempo compartilhado, ligado à hotelaria de lazer. Um produto que, naquele momento, falava basicamente com a classe média-alta.

Depois veio a multipropriedade, legalizada em 2018, que democratizou o acesso por meio da escritura partilhada. Mas esse modelo acabou ficando mais voltado para classe média e média-baixa.

Agora, o Residence Club nasce para atender a classe A, com prazos longos de direito de uso, chegando até 25 anos, por exemplo. São casas ou bangalôs em destinos aspiracionais, uso garantido por um calendário rotativo e serviços de hospitalidade no padrão boutique. O cliente não compra só semanas: ele entra num clube que entrega sofisticação, conveniência e exclusividade.

Quando e como ele chegou ao Brasil?

O conceito nasceu nos Estados Unidos, lá nos anos 1990, e se espalhou rápido para o México e Caribe, através de marcas como Ritz-Carlton, Four Seasons e Fairmont. Hoje já são mais de 300 projetos em operação só nas Américas.

Aqui no Brasil, a gente começou a estudar o modelo em 2011, quando eu ainda era CEO da Aviva. E, claro, teve aquele ceticismo de sempre: será que os endinheirados iam mesmo topar dividir uma segunda casa? Aos poucos, fomos ganhando experiência com a ajuda da RCI e da Tenstar Development, de Orlando, até chegar a uma conceituação sólida.

No começo, a gente achou que era simples. Aí descobrimos que não poderíamos estar mais equivocados (risos). O Residence Club é meio híbrido: ele é um hotel boutique, uma segunda casa e, ao mesmo tempo, um clube com programa de uso garantido, cheio de benefícios, curadoria e intercâmbio com uma rede global. E tudo isso com um toque de status e pertencimento.

Entre o projeto e o licenciamento, foram seis anos. A venda começou em 2017. E, em 2024, a gente inaugurou o InCASA Private Residence Club, com 40 casas em Rio Quente, Goiás, o primeiro e, até agora, único Residence Club em operação no país. O resultado? Sucesso de vendas, ticket alto, carteira curta e NPS lá em cima.

Quais lições aprendidas em outros mercados – como Estados Unidos e México – podem orientar o desenvolvimento dos Residence Clubs no Brasil? E quais os ajustes que o modelo precisa para o mercado brasileiro?

As lições são bem diretas:

1ª não é timeshare.
2ª não é multipropriedade.
3ª funciona melhor em destinos aspiracionais, sejam eles consolidados ou ainda em formação.
4ª o programa de uso, os benefícios e o intercâmbio são mais importantes que o imóvel em si.
5ª tem que ter clareza de posicionamento. O Residence Club é um clube com imóveis de luxo acessível, que entrega status e pertencimento.
6ª e a mais importante: leia as duas primeiras de novo! (risos)

Quais tendências você acredita que estão moldando o presente e o futuro dos Residence Clubs no Brasil?

Mesmo antes da pandemia, já dava pra ver uma mudança: o pessoal indo pro interior, trabalhando de forma remota, buscando mais natureza. A Covid-19 só acelerou isso e colocou o lazer no centro da vida das pessoas.

De lá pra cá, o mercado de experiências de luxo explodiu em todas as suas vertentes: viagens, gastronomia, moda, automóveis, joias… e, claro, segundas residências.

Agora entra mais um ingrediente: a inteligência artificial. Ela tende a liberar mais tempo livre para o lazer, especialmente pra quem tem renda alta. E o Brasil, com o fim do boom demográfico, tem cada vez mais gente acima dos 50 anos, com tempo e dinheiro para aproveitar.

Então, o cenário é quase uma tempestade perfeita: mais desejo, mais tempo e mais renda. O terreno está preparado para o crescimento dos Residence Clubs.

Em outros países, marcas globais de hotelaria desenvolvem produtos de alto padrão na lógica dos Residence Clubs. Você acredita que esse movimento deve se repetir no Brasil?

Olha, eu acredito na expansão do modelo, mas não necessariamente no formato americano. Lá fora, essas marcas realmente fazem diferença, agregam valor e ajudam o incorporador.

Mas o Brasil é outro contexto. O reconhecimento das marcas internacionais de luxo aqui ainda é pequeno. E o modelo tradicional de hotelaria tem baixo retorno de capital, o que afasta as grandes redes.

Vejo mais espaço para marcas brasileiras independentes de hospitalidade de luxo se associarem a projetos. O problema é que temos poucas, e quase nenhuma com presença nacional. Então o que deve acontecer é o empreendedor criar sua própria marca, como a gente fez com o InCASA.

Mas o crescimento vai acontecer, e vai mexer com todo o setor. Os Residence Clubs vão ocupar uma fatia relevante do mercado de hospitalidade de luxo e lazer, do mesmo jeito que o timeshare fez com os resorts. E pros incorporadores de segunda residência, o Residence Club vai ser o complemento natural à oferta tradicional.

Os Residence Clubs podem ser considerados um “luxo acessível”. Na prática, até que ponto ele democratiza o acesso ao alto padrão, e até que ponto continua sendo um produto exclusivo? Como você vê o mercado de luxo em nosso setor aqui no Brasil?

Dá pra dizer que ele democratiza, sim, mas com limite (risos). Uma família que não compraria uma casa de R$10 milhões pode investir R$1 ou R$2 milhões numa fração. É uma porta de entrada pro luxo, mas ainda restrita à alta renda.

E, lembrando, esse modelo também pode ser replicado em projetos de altíssimo luxo, onde vejo cotas de R$3 a 5 milhões. Esse movimento já acontece lá fora.

O fato é que o mercado de luxo no Brasil está crescendo acima da média global. E o Residence Club se encaixa perfeitamente nesse cenário. Ele amplia o acesso, mas sem banalizar o aspiracional. É o que eu costumo chamar de um ‘democratizador seletivo’.

Quais aspectos tornam o Residence Club um negócio atraente para empreendedores? Além da receita da comercialização propriamente dita, há um diferencial importante de renda recorrente. Quais skills você considera essenciais para o empresário que deseja entrar nesse nicho?

“Pro empreendedor – Residence Club junta o melhor dos dois mundos: uma margem alta na venda das cotas – lucros até quatro vezes maiores do que a incorporação tradicional, e depois, uma receita recorrente robusta com os serviços. Isso traz previsibilidade, menos risco e Pro cliente, é luxo acessível, estadia garantida, flexibilidade, possibilidade de troca internacional e preservação de valor.

Pro funcionário – é mais estabilidade e melhor remuneração, tanto em vendas quanto em hospitalidade. É o que eu chamo de tripé do sucesso: cliente, empreendedor e equipe ganham juntos.

Agora, pra quem quer entrar nesse mercado, é preciso dominar algumas coisas: entender o desenho e a operação do modelo, ter excelência em hospitalidade (esse é o diferencial central), conhecer bem o mercado imobiliário (localização e estrutura jurídica) e ter preparo para vendas complexas, porque é um produto novo, exige educação do cliente. Ah, e claro: gestão financeira muito sólida, porque a relação com os membros é de longo prazo.

Eu acredito tanto nesse formato que, na minha empresa atual, a Beta Advisory, a gente decidiu focar só em hospitalidade compartilhada de alto padrão. Isso, pra mim, é a maior prova de fé possível nesse modelo.

Francisco Costa Neto é ex-CEO da Aviva; Managing Director da Beta Advisory, consultoria boutique focada em entretenimento e imobiliário compartilhado.