Com mercado em ascensão, multipropriedade e timeshare seguem como um dos setores mais dinâmicos do turismo nacional

Na última quinta-feira (13), a ADIT Brasil lançou a pesquisa “Panorama das salas de vendas de timeshare e multipropriedade no Brasil”, que mapeou 207 salas em funcionamento no país, sendo 149 voltadas para multipropriedade e 58 para timeshare.

O estudo se refere aos espaços físicos destinados ao trabalho de vendas — não considerando operações online e espaços virtuais — e abrange 21 estados, 101 cidades e 133 empreendimentos, destacando a relevância e a distribuição desse modelo de comercialização no país.

A pesquisa inédita teve como objetivo mapear e compreender a distribuição das salas de vendas no país, analisando seu impacto na jornada do consumidor e sua influência nas estratégias de comercialização. Além de apresentar dados quantitativos, o estudo busca oferecer insights para o mercado, auxiliando incorporadoras e imobiliárias na definição de melhores práticas para potencializar seus resultados.

Os números refletem a consolidação do setor e o papel estratégico das salas de vendas na jornada do consumidor. Para Stan Lorthiois, superintendente de turismo da ADIT Brasil e idealizador da pesquisa, os números revelam informações pertinentes para os empreendedores que buscam processos mais eficientes para os próximos lançamentos e para sua consolidação no mercado.

“Neste trabalho, realizado entre os meses de outubro e dezembro de 2024, primeiro fizemos o mapeamento das salas ativas de comercialização de multipropriedade e timeshare por todo o Brasil. Levantamos também os custos das salas, o comissionamento de venda, o tamanho das equipes, os volumes de atendimento, de vendas, distratos e as estratégias de captação”, conta Lorthiois.

A pesquisa foi lançada durante o webinar “Potenciais e desafios das salas de vendas de multipropriedade e timeshare no Brasil”, e contou também com a participação de Caio Calfat, presidente do conselho da ADIT Brasil, e Alejandro Moreno, CEO da Trul Hotéis.

Segundo os dados, o setor vem empregando mais de 10,5 mil profissionais e prospectando cerca de 55 mil casais por mês. O estado de São Paulo lidera o ranking de concentração de atividades, refletindo a relevância do estado no segmento, como explica Moreno.

“São Paulo é o principal comprador de multipropriedade e timeshare, então acho que isso indica que as oportunidades no estado são muito grandes. E aqui há gama de produtos, se você considera lugares como Olímpia, o litoral de São Paulo e Campos do Jordão — que ainda estão engatinhando — acho que tem muito espaço ainda, dá para crescer muito”, afirmou. 

O estudo apontou a existência de três modelos distintos de salas de vendas: pequenas, médias e grandes, cada uma adaptada ao porte dos empreendimentos e às estratégias comerciais adotadas. A variação demonstra a flexibilidade do setor em estruturar as abordagens conforme as necessidades e objetivos dos projetos.

“Antigamente nós tínhamos como grande comprador de multipropriedade a família jovem com filhos pequenos, classe média, hoje nós temos até solteiro comprando multipropriedade. Isso reflete de forma clara nos modelos de sala de vendas menores e outros processos de vendas que não sejam através de salas”, destaca Calfat.

Desafios e estratégias

Apesar do potencial de crescimento, operar uma sala de vendas no Brasil também implica desafios financeiros expressivos. O maior custo mensal pode chegar a R$ 400 mil, tornando a gestão financeira um fator decisivo para a viabilidade dos negócios.

“Aqui nós encontramos novamente aquela divisão, então as salas pequenas estão mais próximas do menor custo de R$ 40 mil, as salas médias, um pouco acima da média de R$ 152 mil e as grandes salas chegam bem próximo ao valor de R$ 400 mil por mês para operar a comercialização dos empreendimentos”, explana Lorthiois.

Além disso, a taxa de cancelamentos e distratos é um dos entraves do setor, impactando diretamente a rentabilidade das operações. Em alguns casos, os distratos, cancelamentos e inadimplência podem afetar até 42% do faturamento.

Para manter a produtividade e saúde do projeto, as empresas utilizam diversas estratégias para prospectar clientes, desde abordagens presenciais em locais de grande fluxo de turistas, como pontos turísticos e parques de diversão, até ações remotas via telemarketing e redes sociais.

A diversificação na captação é essencial para manter um fluxo constante de clientes e maximizar as conversões em vendas. Assim, a adoção de boas práticas e estratégias inovadoras é fundamental para garantir a longevidade e o sucesso do modelo de negócio.

Com o lançamento da pesquisa, o objetivo é que os executivos tenham insights e informações mais precisas para estabelecer diretrizes que reduzam a taxa de cancelamentos e aprimorem a eficiência das salas de vendas, contribuindo para a sustentabilidade e o crescimento do mercado. Clique aqui para ter acesso à pesquisa.

• Por Maíra Sobral – Coordenadora de conteúdo na ADIT Brasil