Especialistas apontam que educação do consumidor, qualidade da entrega, pós-venda estruturado e profissionalização do setor são fatores decisivos para consolidar o modelo de clubes de férias no país.

O crescimento dos clubes de férias no Brasil tem ampliado a presença desse modelo de negócio em diferentes destinos turísticos do país. Mais conhecido pelo consumidor do que era há uma década, enquanto uma hospedagem tradicional pode ser avaliada por uma única experiência, os clubes de férias comercializam uma relação de longo prazo.

Para isso, uma série de vantagens são integradas ao produto, entre eles, além da garantia de estadia em um bom hotel e destino, da preferência do cliente, a possibilidade de intercambiar sua estadia em outros empreendimentos credenciados, como explica Fabiana Leite, diretora de novos negócios América do Sul na RCI.

“O clube de férias, na verdade, nada mais é que a fidelização do cliente no hotel que ele comprou o produto, seja uma multipropriedade, seja um timeshare. Ele entende esse benefício primeiro porque está garantido as férias do próximo ano e segundo porque ele tem essa possibilidade de trocar e viajar para outro hotel ou destino”, detalha a executiva.

Um negócio sustentável e duradouro

Contudo, esse modelo de negócio tem duas palavras-chave essenciais para garantir a sustentabilidade, a qualidade da entrega e a longevidade da relação com o cliente. Como a experiência é construída ao longo de anos, o sucesso do clube de férias depende de uma estrutura capaz de manter o padrão prometido desde a venda até o pós-venda.

Por isso, para Felipe Lima, diretor comercial do Beach Park, a sustentabilidade do modelo está diretamente ligada à coerência entre aquilo que é vendido e o que efetivamente é entregue ao associado.

“O que garante a sustentabilidade é a coerência entre a venda e a entrega do produto e uma estruturação de pós-vendas que consiga entregar e manter a entrega coerente, eficiente e com a mesma qualidade durante todo o tempo de contrato.”

“Por se tratar de uma venda de produtos de médio e longo prazo, de 5 a 20 anos, alguns projetos até com mais tempo, é, isso é primordial, né? Não é uma venda de um uso e de uma experiência, né? Que pode ser positiva ou negativa. É uma venda de 20 experiências e todas as experiências têm que ser coerentes, né? Ou ou melhorando ou mantendo o padrão de qualidade”, afirma Lima.

Na mesma linha, Fabiana Leite destaca que a experiência do cliente começa logo após a aquisição do produto. Segundo ela, o processo de educação do associado é determinante para que ele compreenda os benefícios do intercâmbio, enquanto cliente do clube de férias, e utilize o programa com frequência.

“A gente conversa muito com ele para explicar como funciona a troca dentro da RCI, porque uma coisa é o produto que ele comprou no hotel, outra coisa é quando ele quer viajar através da RCI, fazer um intercâmbio.”

“A gente tem clientes que viajam com a gente três, quatro vezes ao ano que percebem o benefício do programa, as vantagens de ter o clube e realmente viajam bastante. O mais difícil, eu diria, é fazer essa primeira ativação do cliente.”