A edição da ADIT Share 2016 chegou ao fim e a conclusão que se chegou foi que o sistema de venda fracionada é uma realidade que se espalha pelo país, principalmente ligado ao turismo de lazer.

O negócio imobiliário ligado ao sistema fracionado chama a atenção, os números envolvidos, seja de o de clientes ou seja o de faturamento despertam o interesse de vários players dessa área, principalmente de incorporadores.

Nesse momento, em que nos encontramo na fase de crescimento do ciclo de vida desse negócio, é importante que busquemos um pouco de conhecimento alheio além do oba-oba do mercado. Em outras postagens já falei de forma diluída sobre a necessidade de se pensar no destino além do produto fracionado, essa postagem será bem específica nesse assunto.

Professor Beni ao descrever o Sistema Integrado de Turismo ilustra a interdependência de diversos tipos de empresas que se interligam para oferecer mais do que um produto turístico, oferecer um destino turístico. O conceito de destino turístico é maior do que um produto turístico pois desenvolve no destino a cultura da hospitalidade além da cultura de negócio restrita ao produto.

A diferença ente destino e produto precisa ser muito bem avaliada, pois vale lembrar que o ciclo do negócio do incorporador é bem curto em relação ao ciclo do empreendimento que ele lançou e entregou; isso significa dizer que não há ganho nenhum para a indústria do fracionado o sucesso de um produto (venda imobiliária) mas a morte precoce ou o não deslanchar  de um destino e dos produtos ligados a ele (empreendimento turístico).

A morte de um destino e/ou sua estagnação devem ser entendida como uma mácula para o sistema. O sistema  fracionado hoje é vencedor e não pode se manchar por produtos que não tenham vida longa, que não desenvolvam mercado secundário.

O ponto que quero chegar é que o cliente ao comprar uma cota busca formas de programar suas férias em médio e longo prazo, está apto a querer repetir o destino várias vezes ao longo dos anos, podendo lançar mão quando achar necessário de intercâmbios de férias. Porém, o mote da compra é o uso.

Ou seja, o cliente  que entra no stand de vendas está sintonizado com o produto mas estava lá no momento da abordagem pelo destino. Destinos possuem seu ciclo de vida, muitas vezes promovem o ciclo de vida dos produtos que lá se instalam, outras vezes são afetados pelo ciclo de vida desses produtos.

Voltemos aos ensinos do Professor Beni que é claro: o destino só se perpetua se iniciativa privada, comunidade e governo tiverem uma ação dialética frente à atividade turística como um todo, buscando formas de perpetuação e ajuda mútua para que o destino se mantenha relevante no cenário em que se insere, seja regional, nacional, ou internacional.

Nesse sentido, vemos que há uma lacuna grande de entendimento, de ação e de planejamento dos players desse mercado; não raro quando se pergunta pelos estudos de viabilidade o que se apresenta é a planilha de vendas da incorporação; uma visão necessária porém não suficiente para a indústria como um todo, que não é apenas ligada ao incorporador.

Na década passada, portugueses e espanhóis possuíam dezenas de projetos pela costa brasileira, principalmente na Região Nordeste; os projetos foram abandonados pela Crise de 2008. Alguns lançados anteriormente a essa data ainda estão por ai buscando sobreviver e com estoques para venda. Fato simples de ser analisado, muitos deles estavam centrados na lógica do negócio imobiliário e não turístico, a maioria deles longe de se inserir nos atributos básicos de um sistema de turismo que promova a evolução do destino; erro que não deve ser cometido nessa nova fase de investimento em produtos de lazer.

O reflexo de que essa indústria está crescendo de forma saudável é um mercado secundário forte e valorizado, fato que só acontecerá se os projetos estiverem inseridos em bons destinos, e que por sua vez, os empreendimentos sendo bem administrados para  manter o interesse dos proprietários em utilizarem suas semanas a ponto de manterem o destino vivo e com novidades ao longo dos anos.

Alexandre Mota – Director at Caio Calfat Real Estate Consulting