O mercado imobiliário no país retoma o crescimento de forma tímida, mas esse momento de movimentação amena é perfeito para o investidor olhar para dentro e pensar estrategicamente. O termo Inteligência de Mercado (IM) tem ganhado força nos últimos anos por se aprofundar exatamente nisso – trata-se da capacidade de interpretar dados de forma direcionada. O prazo e a produção em massa já não são prioridade. Entender o que clientes e consumidores anseiam, sim.

Conciliar questões culturais com os desejos da população é uma dica preciosa que o especialista em mercado imobiliário e sócio diretor da CIA Inteligência Imobiliária, Paulo Toledo, dá. “O Brasil é um país continental e com grandes diferenças culturais, sociais e econômicas, logo, para customizarmos um produto imobiliário é muito importante entender que cada cidade do território nacional tem costumes diferentes”, diz. E apesar de cada cidade funcionar de um jeito próprio, há algo que as conecta invariavelmente. “Em contrapartida, todas as pessoas desejam a mesma coisa. Elas querem ser felizes. Elas querem construir o seu canto, adaptar seus sonhos à realidade de agora e possuir um espaço para dividir com família e amigos. Isso é fato em qualquer lugar do mundo”, explica.

Instrumentos de Inteligência de Mercado

Nessa corrida de conversão de negócios, algumas ferramentas de Inteligência de Mercado são indispensáveis para conhecer mais a fundo o público alvo. Entre chatbots, classificação de leads, inteligência artificial, google adwords, programas de fidelização e big data, cada empreendedor investe no que melhor domina. Eduardo Berto é especialista em Real Estate com mais de 250 empreendimentos lançados, além de produtos Minha Casa Minha Vida. Há dois anos ele criou na New House, empresa onde é sócio, um núcleo de comunicação chamado de Media Center.

“Nesse setor, reunimos profissionais que ficam focados apenas em redes sociais, engajando e gerando leads, analisando comunidades e hashtags”, explica. Segundo o empresário, interagir com o público online é de suma importância para resultados positivos. “Muitos desses processos que citei são automatizados, o que nos economiza tempo.”

Berto já trabalhou no lançamento de loteamentos, apartamentos, casas e até quartos de hotel – para ele, os desafios de mercado sempre vão existir, mas poder realizar o sonho de famílias inteiras é a parte mais gratificante do processo. “Lidar com concorrência, elaborar uma campanha de marketing eficaz e colocar o melhor time em campo são tarefas certas em todo tipo de projeto imobiliário, porém, o mais recompensador é ver pessoas adquirindo o seu primeiro imóvel. Elas comemoram, choram e isso não tem preço”, conta.

Atentar-se a essa felicidade enraizada ao fim dos projetos é a dica prática que ele dá para empreendedores de produtos imobiliários. “Ouvir e ser humilde faz você aprender mais com o mercado. O cliente muitas vezes não entende de projetos urbanísticos ou conceitos, mas no final será ele a morar em um empreendimento realizado por uma loteadora ou urbanizadora. Entregar valor e serviços agregados ao seu produto imobiliário hoje faz muita diferença.”

Mobilidade: fator de decisão

O projeto não pode estar apenas na cabeça do empreendedor. Paulo Toledo afirma que cumprir todas as etapas de desenvolvimento à risca é o básico. “Fazer um diagnóstico correto da cidade e outro da área é o primeiro passo. Depois se faz uma pesquisa de mercado profunda e após tudo isso se contrata uma equipe de co-criação.” Essa equipe, segundo ele, precisa ser composto por especialistas. “São arquitetos e engenheiros que dominam áreas específicas. Tudo isso para que o processo seja feito etapa por etapa, sem quebrar ou inverter a ordem do ciclo.” A palavra-chave na onda dos segmentos imobiliários horizontais é uma só: mobilidade. Sem ela, nenhum desses esforços terá validade.

“Por uma característica geográfica os projetos horizontais tendem a se posicionar muito mais afastados dos grandes centros, até por serem grandes áreas que não existem dentro da área urbana. Elas afastadas acabam não tendo uma centralidade e muitas vezes o consumidor troca o desejo de morar em um condomínio dos sonhos e afastado, por um imóvel que não seja tão adequado ao sonho dele de construção, mas é próximo aos bairros com mais opções comerciais e de serviços”, explica Toledo. No fim das contas, o projeto precisa ter o fator serviço como função determinante em sua construção, se não a mobilidade vai ser levada em conta pelo consumidor.

E quando nada disso é levado em conta, estoques acumulados podem ser uma realidade. A inteligência de Mercado pode auxiliar na prevenção dessas falhas de público-alvo, tabelas e condições de financiamento para que com os ajustes certos a situação se reverta. “A estratégia nesses casos começa com um diagnóstico preliminar. Entender o cenário mesmo. Há quanto tempo esse estoque está parado e o motivo”, explica Eduardo Berto, da New House. “Muitas vezes essa IM está ligada apenas ao marketing e o necessário é mudar a percepção do potencial comprador quanto ao produto.”

A tecnologia é intrínseca à produção e disseminação de informações na era atual, mas sua interpretação também cabe nesse escopo. O CEO do Grupo Prospecta, Cristiano Rabelo, atua há 15 anos como diretor em consultorias econômico-financeira ligadas ao segmento imobiliário. Especialista em gerenciamento de projetos e inteligência de mercado, ele reforça que gerar dados eficientes possibilita um mapeamento de mercado direcionado para demanda e oferta. “Com isso é possível entender o potencial de negócio para qualquer produto. Hoje em dia temos várias Apps que ajudam a entender o comportamento de consumo das famílias. O que precisa ser feito é correlacionar essas informações, gerando insights estratégicos para a tomada de boas decisões.”

Entre as ferramentas de IM voltadas para a assertividade de investimentos, ele destaca o GeoMarketing. “Com ele, consigo sinalizar o perfil sociodemográfico e de comportamento do consumidor. Posso, também, adicionar tratamentos ao comportamento de compra dos clientes efetivados, determinar ainda mais os prospects, balizando o mapeamento na procura de pontos de maior adensamento do público alvo”, revela Rabelo.

COMPLAN

O maior Seminário sobre Comunidades Planejadas, Loteamentos e Desenvolvimento Urbano do Brasil vai se aprofundar ainda mais no assunto Inteligência de Mercado. O evento acontece entre os dias 17 e 19 de outubro, em Goiânia (GO), com presenças confirmadas de Paulo Toledo (CIA), Eduardo Berto (New House) e Cristiano Rabelo (Prospecta). Entre os temas dessa edição, Smart Cities, Desenvolvimento urbano na era do Big Data, paisagismo e Meio Ambiente.

“O Complan, nessa última década, tem tido a característica de se superar ano a ano. E como é que se faz isso? Inovando. O mercado muda constantemente e o evento tem seguido isso. A expectativa é que em 2019 seja o melhor de todos”, convida Toledo.

As inscrições já estão abertas e as vagas são limitadas. Mais informações sobre o evento: http://adit.com.br/evento/complan/.