No Timeshare, vende-se o direito de uso. Na Multipropriedade, vende-se frações de um imóvel. Esses conceitos de economia compartilhada mudaram o mercado imobiliário no mundo inteiro – e os últimos anos reúnem uma série de transformações importantes envolvendo a multipropriedade. Para o sócio e vice-presidente de Hospitalidade da Gramado Parks, Ronaldo Fagundes, a Multipropriedade surgiu para atender uma demanda. Uma necessidade. “Todo grande negócio sana alguma dor. E fica claro que existe a dor de manter uma segunda residência durante todo um ano.”

Convidado do podcast Além da Curva, Fagundes foi sócio-fundador da Foxter Cia. Imobiliária, inaugurada em 2009. “Em 18 meses de vida a imobiliária atingiu a liderança na comercialização de imóveis no mercado gaúcho, vencendo o 3 TOP de Marketing da Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil (ADVB), contando com um time de 1.200 corretores”, explica. Ele deixou a gestão da Foxter em 2016, para se juntar ao projeto da Gramado Parks. “Ajudei a fundar a Prime Vacation, que em 2020 foi unificada à Gramado Parks.”

No bate-papo com Felipe Cavalcante, ele reflete e entrega incontáveis insights sobre suas experiências com a multipropriedade. “Muitos incorporadores convencionais têm a Multipropriedade como algo atrativo olhando apenas a planilha do excel – que é sempre maravilhosa. Nela não há problemas, mas, na prática, a coisa muda. Existe, por exemplo, custos de relacionamento, pós-venda, ferramentas de gestão e um universo inteiro de 20 mil famílias para cuidar”, conta. Segundo ele, é preciso estar disposto a construir uma dinâmica de venda com uma rescisão muito mais extensa. O número de famílias envolvidas acaba sendo muito maior que o de frações.

“Quer fazer um empreendimento de 300 unidades? Ótimo. Esteja pronto para se relacionar com 6 mil famílias. A multipropriedade possui um grau de complexidade pós-vendas muito superior ao de uma incorporação convencional”, diz.

Como a Multipropriedade é uma venda bastante parcelada,o relacionamento com o cliente é um dos pontos mais delicados da negociação – já que ele vai durar por longos anos. “Hoje, dificilmente, se vende uma multipropriedade com menos de 80 parcelas.” A solução encontrada para estreitar esses laços desde a incorporação até a administração do condomínio foi criar um canal único de contato. 

“Desde o momento da incorporação, quando tudo ainda está em obra, o consultor vai estar mostrando para esse comprador o que acontece na obra. E existe um agravante. O cliente geralmente não mora na cidade onde se está construindo o empreendimento, justamente por ser uma segunda residência”, conta. Estando o cliente a 3 mil km de distância, a solução é uma comunicação humanizada. “É muito mais do que enviar um vídeo sobre os avanços da obra. Não é simplesmente uma filmagem comum. Temos o arquiteto apresentando e o diretor de engenharia mostrando os avanços, por exemplo.” É sobre ficar claro que existe alguém dedicado à construção e manutenção dessa relação. “O comprador precisa ver além do whatsapp e computador. É um canal único que não fica jogando o cliente de um lado para o outro o tempo inteiro. Esse é o segredo do negócio.  É fundamental para o cliente se sentir bem recebido na Gramado Parks. É a cultura da empresa.”

Essa esteira de cuidados prévios ajuda lá na frente, quando os possíveis cancelamentos começam a surgir. “As pessoas buscam culpar o pós-vendas pelos cancelamentos, mas a depender de como a própria venda inicial foi feita, o pós fica bastante desarmado para evitar esses cancelamentos”, explica Ronaldo Fagundes. Para o engenheiro civil, o seu produto tem que ter valor para as pessoas e você precisa demonstrar para o cliente que é um bem necessário para a vida dele. No podcast, ele cita os principais e atuais motivos de cancelamento da multipropriedade. 

O primeiro deles é justamente a percepção de valor que a segunda residência tem no seu lifestyle. “Quando você compra uma segunda residência e enfrenta uma crise financeira no caminho, não é o boleto da escola que você vai deixar de pagar. Muitas vezes, as férias acabam sendo vistas como algo que se pode abrir mão. Está aí o ponto básico para o cancelamento.”

Outro ponto destacado durante o bate-papo: a agressividade das salas de vendas. Deixar o racional de lado e investir apenas no fator emocional é um risco. “É função do incorporador fiscalizar o que está acontecendo na ponta de venda. Não vendeu sua multipropriedade focada em uso? Vai ter problema”, defende.

“Você vai em uma sala de venda da Disney Vacation Club, um grande produto de timeshare do mundo, e encontra, sim, algo de grande impacto, mas dentro do saudável para a venda. A agressividade de trancar o cliente em uma sala de vendas às vezes beira o absurdo”, pontua. Muitas vezes as empresas pressionadas pelo resultado e pela planilha excel acham que para atingir o sucesso é necessário vender 3 frações por cliente. “Ou até um apartamento inteiro por pessoa. E não é o objetivo desse tipo de produto. Simples assim.”

Ainda no episódio, Ronaldo Fagundes conta os planos de expansão dos produtos da Gramado Parks, o impacto do home office no turismo, inovações na jornada do cliente, produtos multidestinos e a história de inovação do Snowland e da roda gigante Rio Star. 

“O Snowland surgiu da ideia de fazer um parque de neve, fechado, que não existia nem nos Estados Unidos. É realmente um marco”, diz. Parque temático de neve, localizado na Serra Gaúcha, o Snowland tem mais de 16 mil metros quadrados, sendo 8,1 mil m² dedicados à experiência com a neve. O empreendimento recria um vilarejo alpino, proporcionando um clima europeu e reproduzindo uma paisagem fantástica.

Entre as atrações, Patinação no Gelo, Esqui, Montanha de Neve e Snowboard. “Muitas vezes as pessoas chegam aqui perguntando se vai ter neve, mas isso depende de vários fatores da natureza. Só se neva realmente uma vez por ano a cada 3 anos. O Snowland é a certeza de ver neve de verdade. O parque se tornou um grande atrativo para Gramado.”

No geral, Fagundes defende a ideia de que os resorts e parques da Gramado Parks são instrumentos. “Você sempre vai estar imerso em alguma história e essa é a nossa grande barreira competitiva: saber criar e contar histórias.” Para ele, o entretenimento e a hospitalidade crescem juntos.

“Se eu quiser apenas a planilha excel da multipropriedade e não dominar o entretenimento, esquece. Vai dar errado”, conclui. 

Para ouvir e acompanhar todas as entrevistas, basta acessar o site da ADIT BRASIL em http://adit.com.br/podcasts/

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