Especialistas do setor compartilham dicas sobre o que deve ser feito e evitado nesse mercado em crescimento

Na indústria de multipropriedade, é essencial seguir boas práticas para garantir o sucesso dos projetos e a satisfação dos clientes. A qualidade do produto, a transparência no processo e um bom serviço de pós-vendas são alguns dos pilares fundamentais para evitar erros e construir uma reputação sólida no mercado.

João Cazeiro, diretor de novos negócios da Livá, destaca, por exemplo, a importância de focar no desenvolvimento do projeto mantendo a coerência inicial da proposta. Para ele, é indispensável que o produto esteja alinhado com as expectativas do público-alvo.

“Um dos pontos é a preparação do modelo de negócio e estrutura jurídica, buscar profissionais e pessoas que possam te auxiliar e assessorar, ter uma boa operadora hoteleira, escolher uma marca legal e ter uma boa gestão financeira. E por último, eu acho que participar dos eventos, ter acesso a esses conteúdos e trocar informações com as pessoas que estão no mercado de multipropriedade e turismo compartilhado”, aconselha.

O sócio-presidente da Trul Hoteis, Alejandro Moreno, complementou essa visão, ressaltando que multipropriedades devem ser vistas primordialmente para o lazer. Para o executivo, o sucesso depende da clareza com que o produto é apresentado ao cliente.

“É fundamental falar todas as questões inerentes ao produto, não omitir nada, porque não falar o que a pessoa terá como responsabilidades acaba virando uma bomba, que depois só será resolvida com o distrato. O importante nesse produto é ser muito claro desde o início, quanto se terá a pagar, quem vai pagar, como vai pagar e o que você, empreendedor, vai retribuir a ele com o produto.”, afirma Moreno.

Equipe capacitada e entendimento do produto

Já Carolina Pinheiro, vice-presidente de desenvolvimento de novos negócios da Wyndham Hotels e Resorts, traz uma perspectiva prática, com dicas obrigatórias para quem quer fazer parte desse negócio. A primeira delas é contar com profissionais experientes para auxiliar no desenvolvimento do projeto.

“Tenha pessoas por perto, auxiliando no desenvolvimento do projeto, consultores experientes no mercado, arquitetos experientes, vendedores experientes que conheçam realmente o seu produto. As regras devem ser muito claras para os vendedores e para os clientes”, enfatiza.

“Só venda aquilo que você pode entregar, na operação do hotel entregue a experiência prometida. Faça o seu cliente multiproprietário chegar no empreendimento e falar ‘uau, eu estou feliz, eu fiz a melhor aquisição’”, orienta Carolina.

O fundador e presidente de honra da ADIT Brasil, Felipe Cavalcante, também compartilha uma reflexão sobre as particularidades do setor de multipropriedades. Segundo ele, o erro de muitos empreendedores é tratar o negócio como um empreendimento imobiliário, quando, na verdade, ele pertence à indústria de hospitalidade.

“As pessoas não procuram aqui comprar um metro quadrado de apartamento. Eles procuram uma experiência de lazer. Então, isso é muito importante, especialmente quando o empreendedor vem do mercado imobiliário e tem essa mentalidade”, explica Felipe.

Um bom pós-venda é obrigatório

Felipe acredita que o trabalho de pós-venda é tão imprescindível quanto o de vendas, especialmente para manter uma carteira de clientes satisfeita – o que vai garantir a segurança e sustentabilidade do empreendimento no longo prazo.

“Outra coisa que é fundamental é o trabalho de pós-venda. O trabalho de vendas é o que sempre nos preocupa para colocar o produto de pé, mas é muito subestimado o trabalho de pós-venda. É necessário se preocupar muito com sua carteira de recebíveis, com seus clientes para poder manter essa carteira saudável, e isso passa também pela experiência”.

“Por fim, a qualidade de venda não está atrelada à venda, mas a captação e a qualificação do perfil do casal que você coloca na sala de vendas”, comenta Felipe sobre a importância de compreender muito bem o público-alvo do negócio.

Rafael Albuquerque, diretor de multipropriedades do grupo Hot Beach Resorts, alertou ainda sobre a importância de começar as vendas simultaneamente com a criação de um setor de pós-vendas eficiente.

“Não deve nascer um projeto de multipropriedade sem nascer um pós-vendas. No mesmo dia, quando eu for começar minhas vendas, tem que nascer pós-vendas. CRM é extremamente importante, você precisa se comunicar com a sua base de clientes. Você precisa conversar com eles, contar a sua mensagem”, diz.

“É preciso tratar esse cliente como o seu grande cliente, ter hospitalidade com ele. Não é simplesmente mais um que comprou e você não vai mais falar com ele ou simplesmente só cobrar dele”, reforça Rafael a respeito do relacionamento e da comunicação que devem ser mantidos a partir da entrada no empreendimento. 

Em um setor em constante evolução como o da multipropriedade, os especialistas deixam claro que o sucesso dos empreendimentos vai muito além da venda inicial. É fundamental aprender com as experiências de outros e adaptar-se às melhores práticas, conforme o setor avança.

• Por Graziela França (Head de conteúdo na ADIT Brasil) e Maíra Sobral (Analista de conteúdo na ADIT Brasil)