Por Murilo Nascimento, CEO da VIP Engenharia

O artigo a seguir compõe a série de produções realizadas sobre Associação como ativo de valor para projetos Imobiliários e contou com a colaboração de Irineu Guimarães, CEO da BLD Urbanismo, Camila Alcântara, diretora Comercial da FGR Incorporações, Renato Souza, gestor de Aprovações da GSP Urbanismo, Franco Pasquali, CEO da 3Z Realty, e Lucas Vaz, gestor Administrativo da Vaz Empreendimentos.

Nova fronteira do Desenvolvimento Urbano. 

Durante décadas, o mercado de Loteamentos permaneceu atento e focado quase exclusivamente na concepção e execução das obras de infraestrutura e civis complementares. Após a conclusão das obras e entrega para os moradores, a responsabilidade prática do empreendedor cessava, e a Associação — quando constituída — assumia a gestão. Caso não houvesse Associação, o poder público era responsável pela gestão dos espaços de uso comum e vias públicas.

Mas o mercado amadureceu. Os consumidores evoluíram. Os empreendimentos se sofisticaram. E, com isso, se tornou evidente que governança, ocupação assistida e gestão comunitária não são um apêndice do projeto: são parte essencial do produto.

É nesse contexto que nasce este artigo – o primeiro publicado em que o desenvolvedor urbano figura não como agente indiferente à atuação da Associação, mas como protagonista da sua criação, estruturação e fortalecimento.

Como CEO da VIP Engenharia, com décadas de atuação e vivência prática em empreendimentos de diferentes portes, e como professor deste tema em cursos para entidades do mercado imobiliário de todo o país, testemunhei essa transformação em primeira pessoa. Hoje, posso afirmar com convicção: a relação entre empreendedor e associação está passando por uma revolução silenciosa – e esse movimento já ressignificou o mercado.

Associação como ativo estratégico de valor

Em um empreendimento contemporâneo, a Associação é o organismo que garante a continuidade da qualidade projetada. É ela quem:

• resguarda o padrão de ocupação,
• preserva o paisagismo,
• administra os equipamentos,
• cuida da segurança,
• mantém a identidade visual,
• incentiva cultura comunitária,
• protege a valorização imobiliária.

Se antes a Associação era percebida como mera administradora, hoje é reconhecida como instrumento de governança territorial e, portanto, um ativo de valor incorporado ao projeto.

Projetos de referência no país já nasceram com regramento próprio, normas complementares à legislação municipal e diretrizes que garantem equilíbrio estético, urbanístico e ambiental. Tudo isso só é perene quando existe uma Associação forte, estruturada desde o início e capaz de manter viva a concepção original.

O mais importante: o mercado percebeu que a qualidade pós-entrega impacta diretamente o preço do estoque, a velocidade de venda e o valor residual da marca. Afinal, a cidade é ou não é feita para pessoas?

Novo papel do empreendedor: de desenvolvedor a curador da ocupação

O empreendedor moderno não encerra seu trabalho na entrega das obras. Ele permanece como curador da ocupação, garantindo que a comunidade recém-formada compreenda o propósito do empreendimento e viva de acordo com suas premissas.

Ensinamos isso em cursos, seminários e consultorias: “o produto não termina no asfalto”. Na verdade, o empreendimento (assim definimos o produto) é a forma como a comunidade vive, convive, ocupa e preserva o que foi projetado.

Por isso, vemos:

• Empreendedores permanecendo mais tempo na gestão da Associação;
• Processos de transição mais lentos e técnicos;
• Investimentos em sede, equipamentos, consultorias e zeladoria inicial;
• Maior controle sobre normas de construção e uso;
• Apoio administrativo e jurídico nos primeiros anos.

A seguir, convido alguns dos principais players do país a compartilhar como estão enxergando e praticando essa nova realidade. São desenvolvedores que atuam em todas as regiões do Brasil, com empreendimentos de diversas tipologias e perfis para colaborar com suas visões críticas.

Visões do Mercado – o que dizem os desenvolvedores

Irineu Guimarães, CEO da BLD Urbanismo

Um dos diferenciais mais importantes do projeto é a criação de uma Associação estruturada desde a origem, antes mesmo da ocupação total do bairro. Essa entidade nasce com a missão de representar os futuros moradores, garantindo a gestão compartilhada e o cumprimento de regras claras que asseguram a qualidade urbanística, ambiental e social do empreendimento.

A BLD Urbanismo entende que um bairro verdadeiramente sustentável não pode depender exclusivamente do poder público para se manter ativo, seguro e bem cuidado. Por isso, nossos projetos (sem exceção) são concebidos com um regramento próprio de uso e ocupação do solo, que complementa — e muitas vezes é mais rigoroso que — o Plano Diretor e a Lei de Uso e Ocupação do Solo municipal.

As Associações e seus instrumentos – nos quais fazemos questão de permanecer na gestão por, no mínimo, dois anos após a entrega do empreendimento -, são um dos diferenciais que garantem que iremos preservar a qualidade urbanística, as interações sociais de forma perene e conforme pensada quando da concepção dos projetos. 

As Associações e seus instrumentos são um dos diferenciais que garantem que iremos preservar a qualidade urbanística, ambiental e social do empreendimento.

A BLD entende que a verdadeira sustentabilidade urbana vai além da implantação da infraestrutura. Ela depende da continuidade da gestão, do zelo pela paisagem e do fortalecimento das relações comunitárias. Por isso, acompanhamos de perto a formação da Associação e a consolidação da comunidade. Esse período de transição é fundamental para garantir que os princípios originais do projeto, como harmonia estética, convivência social e manutenção ambiental, sejam respeitados e internalizados pelos moradores.

A BLD em sua grande maioria entrega uma sede formal da Associação e procura em alguns casos se cercar de consultorias, dando maior apoio e mitigando erros principalmente no que tange a operação e manutenção de equipamentos públicos. Igualmente, contratamos especialistas para revisar o instrumental da Associação e para nos ajudar, muitas vezes, na implantação e transição da gestão.

Um empreendimento bem administrado e gerido garante a qualidade, impulsiona a valorização e catalisa a liquidez por conta das interações e relações sociais e culturais do Bairro, que via de regra destoam dos demais empreendimentos.

Camila Alcântara, diretora Comercial da FGR Incorporações 

A constituição da Associação é uma etapa fundamental para o negócio, pois marca a entrega oficial do empreendimento e garante que toda a estrutura administrativa esteja preparada para oferecer aos moradores o verdadeiro jeito Jardins de Viver: com segurança e qualidade de vida.

No momento da entrega dos empreendimentos, temos a prática de permanecer entre seis meses e 2 anos, acompanhando a implantação. Durante esse período, trabalhamos para estabelecer o pleno funcionamento das áreas comuns, garantir a manutenção das estruturas, implementar normas de convivência e assegurar a eficiência da segurança, sempre zelando pelo patrimônio e pelo equilíbrio financeiro das taxas associativas.

A constituição da Associação marca a entrega oficial do empreendimento e garante que a estrutura administrativa esteja preparada para oferecer segurança e qualidade de vida.

Quando o condomínio já está estruturado e os proprietários preparados para assumir a gestão, realizamos o repasse dos cargos de forma organizada, garantindo a continuidade dos trabalhos. Mesmo após esse período, mantemos um acompanhamento periódico e uma relação de parceria, para que nossos clientes continuem vivenciando a melhor experiência.

Na FGR consideramos elementos essenciais: 

• Estrutura física;
• Investimento na formação e preparação das equipes de trabalho;
• Prestadores de serviços competentes;
• Foco em oferecer a melhor experiência aos moradores;
• Inovações nos itens de lazer e soluções que tragam praticidade e conforto

Sempre apresentamos nossos empreendimentos consolidados e entregues mais recentemente, para que nossos parceiros de negócios possam ter uma visão completa da qualidade e do padrão dos projetos. E isso sempre fez toda diferença no fechamento de parcerias de novos negócios.

Durante o período de implantação, trabalhamos lado a lado com cada equipe e ajustamos os processos de acordo com as experiências e feedbacks dos moradores, garantindo que todas as áreas funcionem de forma harmoniosa e eficiente. Como realizamos todo o procedimento de entrega, cuidamos atentamente de cada etapa, especialmente das contratações: gestor administrativo, colaboradores da administração, prestadores de manutenção e paisagismo, segurança e os fiscais de obras, dentre outros. Por fim, mantemos uma relação permanente de parceria após a transição.

Renato Souza, gestor de Aprovações da GSP Urbanismo 

A Associação é quem dá o pontapé inicial para uma boa valorização e continuidade da identidade do projeto. Durante muito tempo, a Associação foi vista pelos empreendedores, apenas como uma administração do empreendimento, deixando a gestão estratégica nas mãos dos compradores (que, na maioria das vezes, não tem um conhecimento técnico para gerir as necessidades de implantação da Associação e gestão do projeto).

Estamos mudando a forma de agir e pensar a respeito das nossas Associações. É muito importante o empreendedor atuar junto da Associação para dar continuidade nas valorizações, identidade do projeto e melhorias contínuas, uma implantação de Associação não é tão simples e estar atuando junto, ajudando no que for preciso. Traz mais tranquilidade ao empreendedor na entrega dos seus produtos”.

A GSP reconhece que o repasse precoce pode gerar prejuízos técnicos e jurídicos:

Muitas vezes a empresa entregou a gestão da Associação para os compradores assim que finalizou as obras de infraestrutura e lazer. Hoje estamos atuando em conjunto com os adquirentes trabalhando para dar o “pontapé inicial” do empreendimento.

Já tivemos casos de interpretação técnica dos equipamentos entregues do empreendimento, manutenções necessárias pós-obras, entendimento técnico administrativo, financeiro e obrigações legais, feitas de forma equivocada. A falta de conhecimento técnico e jurídico do papel da Associação pode fazer com que tomem decisões que podem trazer prejuízos a todos (empreendedor e adquirentes). Por isso, acreditamos que empreendimentos bem administrados impactam na valorização do produto e auxiliam na venda do estoque, servindo de vitrine para clientes de outros empreendimentos. 

Em nossos empreendimentos, executamos a sede da Associação e áreas de convivência dos colaboradores que irão prestar serviço para ela (vestiários e refeitório). Também assumimos por um período o pagamento das despesas como administração, fiscalização de obras, segurança e manutenção do empreendimento, para que a Associação inicie suas arrecadações. Este período vai variar de empreendimento a empreendimento. 

Por isso, mudamos nossa postura: hoje permanecemos na fase inicial, executamos a sede da Associação, assumimos despesas iniciais de operação e implantamos empreendimento com os principais serviços contratados, como administradoras, análise de projetos e fiscalização de obras, segurança e zeladoria, enquanto a Associação se consolida.

Franco Pasquali, CEO da 3Z Realty

O desenvolvimento de empreendimentos imobiliários de uso misto, comerciais ou residenciais, especialmente condomínios horizontais, loteamentos fechados e bairros planejados, envolve não apenas a concepção urbanística e arquitetônica, mas também a estruturação da gestão comunitária que prevalecerá após a entrega das unidades. Nesse contexto, o empreendedor imobiliário desempenha papel fundamental na organização e implantação da Associação, antes do início das vendas.

A criação antecipada de uma Associação permite que o empreendimento preserve suas características originais, garanta o cumprimento das normas de uso e ocupação e mantenha sua identidade visual e funcional ao longo do tempo. Sem isso, existe o risco de, após a entrega, os adquirentes alterarem elementos essenciais do projeto, prejudicando a harmonia estética, o valor imobiliário e o propósito concebido.

Ao longo das últimas décadas, o papel do empreendedor imobiliário na criação e gestão de uma Associação sofreu transformações significativas. Antes restrito a aspectos puramente comerciais e operacionais, esse papel evoluiu para um protagonismo mais complexo e estratégico, envolvendo questões de governança, sustentabilidade e valor agregado. Deste modo, é fundamental que um empreendimento idealizado, considere em seu cronograma de trabalho o desenvolvimento de uma Associação, a sua implementação e gestão pelo menos até que a ocupação do empreendimento aconteça de forma plena. 

A Associação, além de preservar o padrão e as normas do empreendimento, também exerce um papel fundamental na criação de um senso de pertencimento entre os moradores. Com isso, ela atua não apenas na regulamentação do uso do espaço, mas também no fortalecimento da comunidade local, incentivando a interação e a colaboração entre os moradores para a manutenção do conceito e da qualidade de vida. Essa abordagem colaborativa ajuda a evitar a degradação do padrão inicial e transforma a convivência em um valor compartilhado, o que gera uma maior sustentabilidade social e valorização do empreendimento ao longo do tempo.

Um desafio é a manutenção do empreendedor na gestão da Associação após a entrega do empreendimento. Não há um tempo padrão ou ideal para isso, depende muito do tipo de empreendimento, maturidade e perfil dos compradores e até mesmo do discurso de vendas dos corretores quando apresentaram o empreendimento aos compradores. A transição da gestão da Associação logo na conclusão do empreendimento pode ser desastrosa, problemas como alteração nas restrições urbanísticas, mudança na regra de uso e manutenção e equipamentos públicos podem ser desastrosos se não for dada a devida atenção.

Consideramos 3 pontos fundamentais para uma Associação:

1. Segurança: o maior problema da grande maioria das cidades brasileiras, e essa preocupação deve nortear a atuação da Associação. Nada mais importante do que as pessoas se sentirem seguras no seu próprio lar. Para isso precisamos cuidar de diversos atributos que vão desde equipamentos, como câmeras e alarmes, pessoal e até mesmo uma boa iluminação pública.

2. Paisagismo: As cidades vivem sempre em conflito com as prefeituras sobre a manutenção do paisagismo e áreas verdes. É muito importante que a Associação assuma esse protagonismo de forma muito forte. O paisagismo não é só a estética, mas tem a ver com limpeza, controle de pragas, manutenção de áreas de preservação ambiental, etc. Além disso, os terrenos não ocupados precisam de regras claras de manutenção e passar pela fiscalização consistente da Associação para que não se tornem um problema para a vizinhança.

3. Convivência: Deve haver também uma atuação consistente e marcante em eventos de socialização. O pertencimento só vem com conhecimento da comunidade e quanto mais essa comunidade vive junto, melhor ela se relaciona. Entendo ser impossível criar uma boa vizinhança se os vizinhos não se conhecem.  E não é necessário muito para isso, basta uma praça, uma rua menos movimentada, uma calçada mais larga para que se possa ativar os bairros. 

Do ponto de vista comercial, empreendimentos com gestão bem estruturada e participação ativa do empreendedor tendem a criar uma forte conexão com os moradores, e isso se traduz em vantagens claras: os primeiros ocupantes se tornam promotores naturais do projeto e ajudam nas vendas remanescentes. Porém, o maior valor está na construção da marca. Uma ocupação bem conduzida gera vínculos afetivos e psicológicos com o lugar, fortalecendo o legado da desenvolvedora e trazendo benefícios de longo prazo.

Essa boa gestão também é percebida por proprietários de terrenos, investidores e bancos, que passam a valorizar mais os projetos por considerá-los mais líquidos, seguros e com maior margem. No entanto, nada disso se faz sozinho: é essencial contar com profissionais diversos – de segurança, tecnologia, paisagismo, meio ambiente e comportamento humano – capazes de antecipar como a comunidade reagirá a normas, regras e decisões.

Portanto o time da desenvolvedora e os terceiros devem trabalhar em sinergia com os moradores. Mas a parte mais importante de tudo isso é responder a seguinte questão: Afinal, quando o empreendedor de fato sai do projeto?

É fundamental identificar os líderes daquela comunidade, quem dos compradores realmente se importa pelo comum, pelo que é de todos e entende o conceito que o interesse coletivo deve superar o individual. Essas pessoas devem fazer parte de todo o processo, devem ser convidados a ocupar cargos na Associação desde a sua implementação, devem participar das discussões com os especialistas de cada área para entender o porquê de cada coisa, e, desta forma, a empreendedora ganha porta-vozes que difundem os princípios da Associação.

Deste time normalmente alguém se destaca, se coloca a disposição e entende a sua missão. Nesse momento, temos a nossa missão cumprida como empreendedor, pois conseguimos passar o legado e criar a sucessão da presidência. É hora de agradecer e sair de cena. Finalmente o empreendimento está pronto, e aquela comunidade consegue caminhar com as próprias pernas.

Lucas Vaz, da Vaz Empreendimentos 

A Associação precisa nascer preparada. Por isso, desde a concepção do projeto, damos atenção a alguns pontos fundamentais: 

• estruturação administrativa, 
• recursos e equipamentos básicos para começar bem, 
• segurança e,
• principalmente, uma consultoria que acompanhe esse início e ajude a formar uma gestão sólida e mais assertiva. 

A Vaz costuma permanecer na gestão associativa até que a estrutura esteja madura, organizada e capaz de funcionar de forma estável com a participação direta dos adquirentes. A empresa entende que esse período inicial é crucial para consolidar processos, cultura de convivência e sustentabilidade financeira da Associação. O objetivo da Vaz é entregar a Associação para os moradores com segurança, transparência e responsabilidade, garantindo que recebam uma gestão sólida, preparada e capaz de se manter de forma saudável ao longo do tempo. 

No início da operação, a Vaz estrutura e apoia a Associação, contratando alguns serviços essenciais, como administração, suporte técnico e segurança, para garantir que tudo comece de forma organizada e segura. A empresa faz isso porque entende que o período inicial é sensível e precisa de estrutura e sabe que esse cuidado se reflete em seus futuros lançamentos. Depois, com a Associação mais madura, as decisões passam a ser tomadas diretamente pelos próprios moradores, de forma natural e transparente.

Entendemos totalmente que um empreendimento bem administrado gera impacto direto no resultado comercial. Quando a gestão é organizada, transparente e cuida bem do dia a dia, isso se reflete imediatamente na experiência dos clientes e, consequentemente, na percepção de valor do empreendimento.

E vamos além, a Vaz sempre faz questão de levar os terrenistas para conhecerem um empreendimento já implantado, pois isso faz toda a diferença. Quando eles veem na prática a qualidade da entrega, a organização da Associação e o cuidado com a execução, a confiança aumenta muito.

Conclusão: A era da Governança

Com base na minha vivência e no consenso dos entrevistados, fica claro: transferir cedo demais é o erro mais comum – e mais custoso – do mercado.

A transição não deve ser feita por prazo, mas sim por critérios:

• Nível de ocupação inicial;
• Cultura comunitária já introduzida;
• Normas de construção compreendidas;
• Sede equipada e funcional;
• Estrutura de segurança estabilizada;
• Conselho formado e treinado;
• Fluxo financeiro rodando sem dependência do empreendedor;
• Lideranças naturais identificadas.

A Associação só deve caminhar com as próprias pernas quando existir sucessão preparada, e não apenas eleição formal. É por isso que costumo dizer: “a transição não é um evento — é um processo”.

Como as Associações impulsionam valorização e performance comercial?

Hoje, a Associação:

• Aumenta liquidez de giro do estoque;
• Impacta no preço dos lotes (VGV);
• Reduz risco para investidores (fundos e securitizadoras);
• Fortalece a marca da urbanizadora;
• Proporciona ambiente favorável para novos lançamentos;
• E, consolida o legado do projeto.

Empreendimentos bem administrados se tornam vitrines. Moradores se convertem em promotores espontâneos. Terrenistas aceitam negociações mais rápidas. Prefeituras se mostram mais receptivas e investidores percebem maior liquidez dos projetos.

O mercado entendeu que governança gera valor, que valor gera negócios. As Associações deixaram de ser estruturas de apoio para se tornarem motores de preservação de valor. Ao mesmo tempo, o papel do empreendedor evoluiu: ele agora é mentor, educador, articulador e curador da comunidade que nasce. Seu envolvimento pós-entrega não é uma opção; é uma vantagem competitiva, e, cada vez mais, uma expectativa do mercado.

De tudo o que ouvi dos líderes entrevistados e vivi ao longo da minha trajetória, uma verdade se impõe: O futuro dos bairros planejados pertence às comunidades bem geridas — e o futuro da boa gestão depende do empreendedor assumir seu papel na construção dessa governança.

Este é o novo capítulo do desenvolvimento urbano no Brasil. E ele está apenas começando…